強い営業部隊のつくり方実践塾
～今こそ本気で営業力を上げる具体策～
目 的
何ごとも結果に問題があるのではなく、結果を産み落とすプロセスに、結果の出ない全ての問題が潜んでいます。プロセスとは、行動とその質です。変革の息吹がプロセスに甦ってくると、結果は不思議と変化を見せ始めます。営業には、人生と同じように唯一画一的な生き方などはありえません。それぞれの独自性や、固有の実践哲学を身につける実践塾です。
＜第１講座＞
・営業とは
・営業力の弱い企業は淘汰される
・強い営業部隊の共通点
・強い営業力の具体例
・営業でなぜ差がでるのか
・営業がリーダーシップを取ってゆく
・目標管理で何を管理するのか？？しているのか？？
・目標と結果をつなぐ実行プロセス
・ブラックホールに消える営業プロセス
・プロセスを具体的にする３つの基本要件
・結果管理よりも厳しいプロセス管理
・プロセスを具体的にするツールと実例
・プロセス管理にはそれなりのフォーマットが必要である
・訪問対象を明確にせよ！
・顧客接点の具体性と気働きが営業付加価値を向上させる
＜第２講座＞
・強い営業部隊をつくるリーダーとは
・営業の現場で目標管理が機能しない、結果を出すマネジメントが難しい理由
・目標ギャップを未然に食い止め、結果を出すにはどうすればよいか
・目標管理とは「問題を発見し、解決する行為」である
・コミュニケーション断絶、モチベーション低下を改善するには
・メンバーのモチベーションとマネジメント方程式
・「情」と「理」のコミュニケ―ション手法
・営業行動の量・質を上げる、気働きのできる部下を育てるポイント
・部下には意識の改革ではなく、行動変革を求めよ
・行動変革、マネジメント変革に必要な３つの力
・今の売上が限界？それは本当ですか？
・限界を乗り越える「５つの要件」
第１要件：訪問対象を明確にせよ！
第２要件：訪問内容を明確にせよ！
第３要件：訪問量を増やせ！
第４要件：計画性を高めよ！
第５要件：チェックフォローせよ！
＜第３講座＞
・顧客が「モノ」を買う心理を理解する
・営業マンの表現力を磨く話し方のポイント
・顧客に安心感を与える１２のポイント
・提案力を高める仮説の立て方・３つのステップ
・メラビアンの法則とは
・ザイアンスの熟知性の法則
・４つの心理的バリアーを理解する
・イエスセット話法
・クッション話法
